自以為是精明?你的選擇可能不知不覺已被操控 ─ 誘餌效應

By 澍洞 - TreeholeHK | 2019-01-22 | 心理學

試想想你要訂報紙,例如某日報,在網上有三個選項:
一、$100 一個月 網上無限看
二、$300 一個月 每日有報紙派到你家
三、$300 一個月 網上無限看,還派報紙到你家
你會選擇那個選項呢?如果你的選擇是三,那你就可能入了誘餌效應(Decoy Effect)的圈套。剛剛你正在看三個選項的時候,應該已經發現了【選項二】是沒有用的,因為選項三包含了選項二的內容,還多送網上無限看給你!
既然選項二沒有用,為甚麼商家還要加進去呢? Economist 在自己的雜誌銷售中發現,原來加了類似選項二的內容,會有足足 50% 原本會選擇【選項一】的人,會變成選擇【選項三】。雖然【選項三】成本比較高,但是會多收你 $200 ,所以利潤是比【選項一】高。因此,商家的目的是說服你選擇【選項三】。

圖片來源: pixabay
商家的目的就已經清楚了,但是為甚麼加了【選項二】會令【選項三】變得吸引呢?
原因是,【選項二】擔當着一個 Decoy的角色。而 Decoy 之所以可以發揮作用,是基於人天生不喜歡想複雜的事情,任何可以輕鬆完成(Cognitive Ease)的決定,就是一個好決定。
試想想,如果沒有【選項二】,就會變成:
一、$100 一個月 網上無限看
三、$300 一個月網上無限看,還派報紙到你家
而其實要比較這兩個選項是相對地困難的。究竟值不值得多加 $ 200 去換取報紙呢?這個問題視乎多個因素,例如你本身有多喜歡看紙的感覺、$200對你來說重要嗎、你還可能會想到,你經常到處公幹不在香港,就算有上門報紙都是沒有用。總而言之如果你本身對其中一個選項沒有強烈偏好的話,要考慮這個問題你會感覺到相當麻煩,會給你的腦很大壓力。

圖片來源: pixabay
如果加了【選項二】的話,比較【選項一、三】都是那樣難,但是比較【選項二、三】就相當容易 – 因為選項三明顯比選項二好。正因為【選項二、三】容易比較,沒給你的腦過多的壓力,最後的結果就會跟從這個比較。對腦來說【選項二、三】優劣明顯,但是【選項一、三】就不相伯仲,而腦本身就不喜歡一些模棱兩可的事情,所以最後就會選擇了選項三。如此因爲一個差劣的選項影響你對其他選項的判斷,就稱之爲誘餌效應。


就算你現在知道甚麼是誘餌效應,也不代表你之後不會受這個現象所左右。人的決定,從來就很容易受片刻的感覺(Affect)所影響。不過,承認並了解自己會受不理智的因素影響決定,恰好是自主的第一步。至少下次遇到類似的選項,可以提醒自己認真考慮那一個選項最適合自己。像這類型的現象還有很多,至於怎樣培育一顆澄明、自主的心,又是一個複雜的後話了。

此文經Beginneros 稍作修改, 原文刊登於 澍洞 - TreeholeHK

 

老師簡介

澍洞 - TreeholeHK

心理學推廣團體。主要透過正念冥想、心理科普等,讓人認識自己、強健心性。

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